Buyer Personas: antes de descobrir o que são, pense se você tem algum amigo que nunca escuta o que você diz e já responde logo com um exemplo incrível dele? E já engata falando de todos os detalhes da última semana, dos dramas e não te deixa mais abrir a boca? Isso cansa, não é mesmo? É mais ou menos assim que seu cliente se sente quando você faz uma comunicação que fala sem parar somente dos produtos e serviços incríveis da sua empresa!
Assim como nas amizades, para garantir uma boa comunicação é fundamental se importar com o outro. É preciso pensar: quem é essa pessoa? Onde ela mora? Como é o dia a dia dela? Em que contexto ela está inserida? Sobre o que ela gostaria de conversar? Quais seus sonhos e desafios? Onde ela busca informação para em seu dia a dia? Quem são os referenciais e influenciadores dela?
Você pode estar dizendo: mas eu tenho muitos clientes diferentes! Sim, e nosso desafio é encontrar quais são os seus melhores clientes! Identificando quem são, aí sim vamos buscar padrões entre eles. Então, acabamos encontrando grupos de pessoas que representam segmentos do seu mercado e, a partir daí, investigamos os motivos que os levam a escolher comprar ou não da sua empresa.
Em seguida, reunimos as caraterísticas principais de forma a montar a personificação do seu público em um único personagem. Então é a esse personagem que chamamos de Buyer Persona, ou simplesmente persona.
O que são Buyer Personas e como construí-las
O termo Buyer Personas foi cunhado por Adelle Revella, fundadora do Buyer Persona Institute, e define um personagem semi-fictício criado a partir de entrevistas e observação dos seus clientes atuais.
Seu negócio está começando agora? Não tem problema, para definir suas Buyer Personas você pode buscar informações entre os clientes de marcas similares. Também pode definir as Buyer Personas a partir de um certo público que você pretende alcançar. Então, com as informações em mãos, é mais fácil criar um personagem que represente o seu público.
Se você quer entender rapidamente quem é sua buyer persona, nossa dica é conferir o Gerador de Personas. Criado pela Rock Content, essa ferramenta ajuda produtores de inbound marketing a criarem suas personas em poucos minutos.
Outra opção é preencher um template próprio. Nele, após identificar seu “cliente ideal”, você poderá descrever o seguinte:
- Breve resumo sobre a persona: onde trabalha, formação acadêmica, estado civil;
- Dados demográficos (sexo, idade, renda, onde mora);
- Objetivos e metas (relacionadas ao universo da sua marca – podem ser profissionais ou de caráter pessoal);
- Desafios (o que é preciso superar para atingir os objetivos);
- Objeções mais comuns (razões pelas quais não compra seu produto ou serviço);
- Medos mais comuns com relação ao seu negócio ou vida pessoal.
Exemplo de Buyer Persona
História:
– Gerente financeiro na empresa Finanças S/A
– Formado na Universidade de São Paulo
– Casado e pai de dois filhos
Objeções comuns:
– “Eu quero ter um novo site, mas não sei se a diretoria da empresa vai concordar com os custos do projeto.”
– Receio de não conseguir provar que sua ideia trará resultados positivos para a empresa
Dados:
– Homem
– 34 anos
– Renda anual de R$ 60 mil
– Mora em um apartamento alugado
Objetivos:
– Tornar-se gestor financeiro sênior em até 5 anos
– Alcançar uma renda de R$ 150 mil por ano
– Comprar uma casa própria para sua família
– Ser reconhecido como um profissional inovador em sua área
Maiores medos:
– Não alcançar seus objetivos pessoais e profissionais
– Ser demitido
– Deixar de contribuir com boas ideias no trabalho
Hobbies e interesses:
– Corrida e caminhada
– Assistir séries de suspense
– Planejar viagens ao redor do mundo
Desafios:
– Provar para seus diretores que o investimento em um site atualizado pode trazer bons retornos financeiros
– Gerar novos negócios e resultados financeiros a partir do novo site
Como aplicar o conceito de buyer personas na sua estratégia de comunicação
Ao fazer o planejamento de comunicação, é preciso considerar todas as dúvidas, desejos e receios que o cliente poderá ter enquanto está avaliando se faz ou não a compra. O importante é sempre pensar a partir do problema que seu produto ou serviço resolve para seu cliente.
O conceito de Buyer Personas caminha ao lado do conceito de Jornada do Consumidor. Por isso, é preciso considerar em paralelo toda a trajetória de reconhecimento do problema, pesquisa, consideração e avaliação de soluções até a decisão de compra em si. Quais são as dúvidas que essa persona tem ao longo de cada uma dessas etapas na “Jornada do Consumidor”?
Jornada de Compra do Consumidor
Seu papel como marca, então, será o de fornecer conteúdo de qualidade para que seu consumidor possa avaliar qual produto ou serviço é a melhor solução para ele nesse momento.
Ao fazer isso em vez de tentar vender a qualquer custo, sua marca tem mais chances de criar um vínculo de confiança com seu futuro consumidor. E nós podemos falar com convicção: fica muito mais fácil conquistar um lugar de autoridade naquele assunto, por exemplo.
Dessa forma, no momento em que o consumidor estiver pronto para comprar, as chances de dar preferência para sua marca serão muito maiores! Esse é um dos modos de ganhar a confiança de seu público e se fazer presente nas lembranças do consumidor, sendo quem oferece informações importantes que o ajudam a tomar as decisões de compras para que ele chegue ao melhor resultado.
Atualize suas buyer personas
Muita coisa muda em um semestre: das plataformas digitais à forma como as pessoas estão interagindo com cada rede social, características dos seus serviços e até os diferenciais dos seus concorrentes. Esteja atento a novos aspectos que os clientes consideram no momento da compra, novas objeções de compra, e, até mesmo, a um novo perfil de clientes que talvez esteja surgindo.
Por isso, a cada seis meses é recomendado que o quadro de buyer personas seja atualizado. Melhor ainda se esse trabalho for feito em conjunto por equipe de Marketing, Vendas e de SAC, por exemplo. O conhecimento sobre o consumidor fica ainda mais rico e o conteúdo, cada vez mais ajustado ao que suas personas realmente buscam no mercado.
